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建筑企业盈利点——报价策略与技巧

2018-07-06 | 责任编辑:admin | 浏览数:139 | 内容来源:本站编辑发布
 
建筑企业盈利点——报价策略与技巧
2018-07-04 10:59作者:四川建永律师事务所 赵丽娜浏览数:5

对于建筑企业来说,当对某一具体工程作出投标决策后,应当有一个明确的报价策略来指导报价工作。制定报价策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采取不同的报价策略。除了报价策略,要想在投标中取胜,还要讲究报价技巧,结合具体招标工程实际情况,在服从大的投标策略的前提下,采取合适的具体报价方法。


1.常用的报价策略


高水平经营管理取胜策略、高专业技术水平取胜策略、低价策略、 二次经营开发策略、低价索赔策略等。


1)高水平经营管理取胜策略。主要通过做好施工组织设计、优化施工方案及工艺、应用先进的管理技术、选择可靠的分包队伍、精心选择材料设备供应商,在保证工程质量的前提下,安排均衡施工,节约人力物力成本,在此基础上降低投标报价。这样,报价降低提高竞争力,利润并不一定减少。


2)高专业技术水平取胜策略。仔细研究设计图纸及技术要求.技术说明等,发现不合理之处,提出改进的合理化建议,显示企业雄厚的技术实力,提高对招标单位的吸引力,在相同报价下能够增强竞争力。


3)低价策略。当企业施工任务不足,且面临激烈竞争优势不足时,企业选择通过低价中标,以低利承包工程维持生计。此外,施工企业初到一个新的地区或新开业的企业,为了打入市场开创局面建立信誉,也可以采用这种策略。


4)二次经营开发策略。建筑施工企业经常会遇到这样情况,一个工程项目明显不盈利,甚至亏损,但企业还是要千方百计努力争取中标。排除获得施工业绩和争取资质等因素外,这样做的目的一般都是企业看好该工程项目盈利比较可观的后续工程。建筑产品有一个明显的特点就是工程的后续性如果项目部在前期施工过程中工程进度.质量.安全等方面均兑现了合同承诺获得建设单位好评,同时在施工工程中和建设单位保持良好沟通,赢得对方信任,一般后续工程都会交给原项目部继续施工。即使当时没有后续工程,以后一旦有建设单位也会优先选择自己信任的施工队伍,因此二次经营开发也成为提高公司盈利水平的一种方法。


5)低价索赔策略。采用此策略,要在报价过程中认真研究招标文件.施工图纸.技术要求及合同条款等,发现有较多漏洞时,可以把报价压低,中标后在施工过程中利用漏洞进行索赔,提高获利机会。


2.报价技巧。


1)不平衡报价之早收钱。在每月按已完成工程量支付进度款的合同条件下,可以在不增加总投标报价的前提下,提高早期的工程造价同时降低后期的工程造价。对早期能得到结算付款的分部分项工程(如开办费.临时设施费.土石方工程.基础和结构部分等)单价调整略高些,对后期施工的分项工程(如粉刷.油漆.电气设备安装等)单价适当调低,这样有利于资金周转。但是实际操作中要注意,这种单价的不平衡要有适当的尺度,不可随意调整。如果不平衡的比例分配的过分悬殊,使得早期工作内容的单价明显不合理,业主可能会要求承包人就此提供单价分析及计算依据,这样反倒会弄巧成拙。


2)不平衡报价之多收钱。投标时适当提高某些分项的单价同时适当降低其他分项的单价。估计施工中工程量可能会增加的项目提高其单价,对施工中工程量可能会减少的项目则降低其单价;设计图纸不明确或有错误,估计今后修改后工程量会增加的项目应提高其单价,工程内容说明不清的单价应降低,这样有利于日后的索赔;没有工程量只有单价的项目(如土方工程中的挖淤泥.岩石等备用单价),其单价可以相对提高一些,这样既不影响投标报价,以后发生还可多获利;对于暂列项目要具体分析,因这类项目要开工后再与业主研究是否实施,预计会做的可能性较大的单价可报高一些,估计不一定发生的单价则应降低一些;零星用工、机械台班一般不进入总报价,可相对提高单价;如果处于高通货膨胀时期,利息率低于通货膨胀率,应适当提高后期完工工程的单价而适当降低前期完工的某些项目的单价,这样,按通货膨胀率计算就可以得到额外收入。


 
 
 
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